談判中情商的運(yùn)用
――“李力剛談判說服力”學(xué)習(xí)體會
超市作為零售行業(yè)，日常工作離不開商業(yè)談判。購進(jìn)商品時選擇供應(yīng)商，與選擇的供應(yīng)商談判各種費(fèi)用、商品的進(jìn)價和售價、結(jié)算的時間和條件,等等。雙方為自己的利益而戰(zhàn)，經(jīng)常因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)硝煙四起。所以掌握談判技巧彌足重要。
學(xué)習(xí)李力剛老師的《談判說服力》課程，在各種談判技巧中，我感受最深的一點(diǎn)就是情商在談判中的應(yīng)用。當(dāng)然，我們所看到的很多談判都是以智商取勝，因?yàn)檎勁懈呤执蠖际侵巧毯芨邩O其聰明的人，運(yùn)用智商的技巧游刃有余，譬如諸葛亮這一類型的人。但也有智商不是很高，卻將情商運(yùn)用于談判和建功立業(yè)中，到最后很成功的人，譬如曹操類型的人。李力剛老師講到，情商是駕馭自己的情緒，并跟別人拉近距離的心理素質(zhì)。談判中過于理性和強(qiáng)勢地追逐利益，容易讓談判陷入僵局，不歡而散后談判失敗。為了達(dá)到雙方的一致，很重要的就是要協(xié)調(diào)好彼此的關(guān)系；高情商的運(yùn)用，在這個關(guān)鍵時刻就很容易打破僵局，達(dá)成一致，求得雙贏。
特別是在談判中理性模式遇到了瓶頸的時候，李立剛老師的感性運(yùn)用就很受用。談判過程中就合同的每個條目逐條商榷時，雙方在某一條上有異議很正常，有異議說明對方還有談下去的必要。這種情況下，如果還是拼智商拼條件，就會出現(xiàn)逆反情緒。這時應(yīng)該要暫時擱置爭議，感性出場。“先處理心情，再處理事情”，“認(rèn)同－贊美－轉(zhuǎn)移－反問”這些都是感性在談判中的應(yīng)用。把氣氛調(diào)節(jié)好，也是很重要的。贊美對方，這樣的情感動機(jī)是，讓對方感覺自己喜歡他，合作的意愿比爭議比拼更強(qiáng)烈。當(dāng)然李力剛老師講了很多“拍”的方法，都是情商里“化干戈為玉帛”的技巧，值得我們在工作甚至是生活中學(xué)習(xí)和運(yùn)用。
通過這次學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到平時工作中忽略的東西。談判中理性是主干，但感性也是談判的潤滑劑。除了單刀直入的談判，在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中加入一些感性的因素，能使談判進(jìn)行得更加輕松，更加順利。
（財(cái)務(wù)部 袁艷春）
